Ключевые факторы успеха управления конкурентными торговыми компаниями

Исследование, проведенное в нескольких конкурентоспособных коммерческих компаниях, пришло к выводу, что успех этих компаний основан на следующих факторах:

• Концентрация ресурсов и усилий;
• Скорость в реакциях и действиях;
• Гибкость;
• Постоянная забота о требованиях клиентов .
• Сосредоточение ресурсов и усилий.

Концентрация ресурсов и усилий

Ресурсы и интеллектуальные усилия руководства компании получившие сертификат CIMA должны быть направлены на ключевые продукты и технологии, с помощью которых компания может достичь совершенства.

Попытки диверсифицировать производство и деятельность должны быть сделаны, только если компания имеет специальные навыки в нескольких областях.

Как правило, руководители компаний должны сосредоточиться на хорошо известных и хорошо освоенных областях, а не тратить ресурсы и усилия на слишком много видов деятельности и действий, поскольку это рассредоточение может со временем вызвать трудности, даже в базовой области.

Скорость в реакциях и действиях

Скорость реакции и действий : торговая компания должна быстро реагировать на изменения на рынке. Увеличение или уменьшение объема продукции, запуск новых продуктов, адаптированных к текущим требованиям, должны быть сделаны быстро.

Однако более важным является необходимость того, чтобы руководители компаний вмешивались в новую концепцию, вызывая изменения рынка в своих собственных интересах, создавая новый рынок и нового клиента.

В практике управления коммерческие компании группируются по трем категориям в зависимости от их реакции на изменения на рынке:

• компании, способные быстро реагировать, производя что-то новое для рынка;
• компании, которые внимательно следят и анализируют происходящее на рынке и пытаются адаптироваться;
• компании, которые удивлены происходящими изменениями.

Фирмы, способные быстро реагировать на изменения, - это компании, которые быстро интегрируются в рыночные изменения и имеют наибольшие шансы на будущее.

Фирмы, которые следят и анализируют эволюцию рынка, но фактически не участвуют в нем, имеют шансы интегрироваться в этот процесс.

Компании, которые удивлены эволюцией рынка и не реагируют на его изменения, не имеют шансов на успех в будущем.

Гибкость

Гибкость : коммерческие компании должны повысить гибкость своего предложения на рынке с точки зрения количества, качества, дизайна, разнообразия продуктов и т. д.

Постоянная забота о требованиях клиентов.

На рынке, определяемом спросом покупателей (заказчиков), ответ бизнес-менеджеров должен быть направлен на оперативное обслуживание без недовольства клиентов, что подразумевает развитие прочных отношений с ними (отношений, основанных на сотрудничестве, доверии, срочности и соблюдении договорных положений).